【区域拍卖调查】之南京（下）：该转型还是坚守?

南京拍卖市场

　　长三角地区是我国经济实力最强劲的地区之一。在文化概念上，长江三角洲的范围和江南文化亚区的范围大体相当，其核心区是环太湖区域就是上海、苏南和浙北。上海、杭州、南京，在地理位置上的彼此相邻，经济发展上的此消彼长，带来三地文化艺术品拍卖的发展，也经常容易变成相互竞争与比较的状态。

　　重压之下，如何转型与坚守，寻找更为适合南京拍卖公司的生存策略，则成为南京拍卖行业思考的问题所在。

　　南京正大：从加法到减法 细分市场

　　成立于2004年9月的南京正大拍卖公司，主要是以明清古典家俱拍卖为主，迄今为止已举办十八届明清古典家具专场拍卖，曾开创古典家俱拍卖领域的先河。

　　谈及南京正大拍卖在古典家俱领域的坚持，南京正大拍卖副董事、总经理龚雅闻回忆说：“刚开始做家具是一个契机，后来我们做家具做出名，我们做的最早、也肯定最老，对这个行业也是最了解的。我们对最顶端的上游，收藏家、高端买家和最下面的商家、铲地皮的卖家都很熟悉，这种我们对于整上游的下游的把控很了解。”

　　谈及正大拍卖这些年的发展变化，龚雅闻表示目前更多的是在考虑商业模式，而不是冲量的过程：“那个时候的拍卖公司，正在一个上升通道，所有的大家都在想办法供货卖货，那个时候的利润可能更高，大家的心思全是想怎么买到更便宜的东西，卖到更高的价格，把这个市场炒起来，把这个托举起来。”

　　刚开始的时候我们做家具，大多做红木，最多一个专场四百件家具，现在我们多部分做黄花梨和紫檀，每场就控制在一百件，量少了，但是价格一直很稳定。以前一件家具10万、15万，现在一件家具都是50万、100万、300万。我们到2010年的时候，基本上就是这一个专场，才60件，很少，但是就这60件家具拍了两个多亿”。

　　“但现在因为可能市场有些冷了，或者大家热度稍微往下来了，所以让我们有更多的时间去考虑这个商业的运作，以前可能是单纯的考虑拍卖生意，现在我们更多的考虑这个商业模式。”

　　“家具它受众群体比较小，它不像字画，字画永远是大头，也不像瓷器，瓷器一时也做不起来，它不像杂件，杂件反正都是人家买大东西，去带一带，不会有特别大的价格，家具它门类比较小，然后玩的人就那么多人，圈里的人和收藏家就这么多。”

　　如何带动起如家具收藏这种小群体的收藏需求，也成了正大拍卖目前一直在考虑的问题。

　　“我们也在想很多方式去挖掘小群体客户的需求，我们想通过精准的广告投放，想通过我们一些资源，比如说在会所的一些广告投放，和有效的这些广告合作，挖掘这方面的客户，因为玩家具的客户不是特别多，这些客户群是比较集中的，要深度挖掘。”

　　“我们跟别的拍卖公司有很大的区别，就是一般拍卖公司规模增长，还是主要在办公楼为主，我们是以艺术馆为主，我们有自己的正大艺术馆，别家拍卖公司预展一般都是租场地，但是就家俱来说，我们会尽可能的把预展要拍的家具放在我们的艺术馆里面，这个艺术馆这是我们的一个特色。我们更多是想用这个艺术馆去做一些自己的事，可能以后建自己的博物馆，或者建自己的大楼，艺术大楼，我们都有这方面的想法，这是我们商业模式不一样的地方。我们也会想要不断创新，用我们的方式、用我们的艺术馆去做一些创新，中国的拍卖公司还不是很先进，我觉得它的管理很多还是比较落后，还是比较滞后的。因为可能在这个行业，没有外资进入，可能我觉得在中国唯一没有外资进入的行当，就是拍卖。所以它虽然比较封闭，但是还是有很多机会”龚雅闻表示。